Rotture di stock nei punti vendita: potrebbe essere il personale e non la supply chain

Molto spesso i clienti non trovano nel punto vendita tutto quello che stavano cercando: in media le rotture di stock della grande distribuzione ammontano all'8% del fatturato.
E' evidente che ridurre questa inefficienza porterebbe ingenti benefici sia ai distributori che ai produttori.
L'approccio tradizionale al problema prevede il miglioramento dei processi di riordino e approvviggionamento e l'introduzione di nuovi sistemi informativi: uno dei principali driver di Wal-Mart nell'adozione della tecnologia RFId, ad esempio, è proprio la riduzione delle rotture di stock.
Uno studio appena pubblicato da alcuni ricercatori della famossima business school americana di Wharton (Retail Store Execution: An Empirical Study ), suggerisce invece un rimedio molto più tradizionale e meno costoso: migliorare la presenza in vendita e la formazione del personale di negozio.
Molto spesso infatti - argomentano i ricercatori - i prodotti sono presenti in negozio, ma i clienti non trovano nessuno a cui rivolgersi per chiedere informazioni sull'ubicazione di ciò che non trovano, su eventuali alternative, sulle caratteristiche ed i prezzi dei prodotti, ecc. Il mancato acquisto può quindi essere frutto di una rottura di stock più percepita che reale o un consiglio avrebbe potuto indirizzare il cliente verso un prodotto sostitutivo.
Lo studio analizza questa ipotesi tramite questionari ad un campione di clienti di alcuni punti vendita e verifica il miglioramento del fatturato che si ottiene incidendo sulla presenza in vendita del personale e sulla sua formazione su prodotti e prezzi.
E' da notare, inoltre, che aumentare la presenza in vendita non vuol dire necessariamente aumentare il personale: in alcuni casi può essere sufficiente adattare meglio i turni alle presenze dei clienti, in altri può essere necessaria una riorganizzazione delle attività.