Le zebre del business

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I libri, i corsi ed i siti che si propongono di insegnare a vendere si sprecano: due affermazioni hanno però catturato la mia attenzione su www.sellingtozebras.com:

1. Aree aziendali come produzione o supply chain hanno un'altissima efficienza (90% o più); l'efficienza delle vendite è invece molto bassa, intorno al 15% (rapporto tra vendite chiuse e prospect in un determinato periodo quale ad es. il trimestre): un miglioramento avrebbe risultati eccezionali.
2. In questo periodo in cui i cicli decisionali si allungano, la competizione aumenta ed il maggior concorrente non è un'altra azienda ma rimandare il progetto, diventa ancora più critico aumentare l'efficienza della pipeline commerciale.

E allora che cosa c'entrano le zebre?

Le strisce della zebra fanno sì che questo animale sia riconoscibile a colpo d'occhio, senza possibilità di errore. Per analogia, la zebra è il prospect ideale, quello nei confronti del quale esiste praticamente la certezza di chiudere la vendita: se possiamo valutare con sicurezza ogni prospect e capire se si tratta di una zebra o di un altro animale, ecco che possiamo concentrarsi solo sulle vere opportunità.

Facile? In teoria abbastanza, e ovviamente questi signori danno anche delle idee per identificare i clienti ideali; in pratica sappiamo bene che è tutta un'altra storia, ma non vogliamo certo passare dal 15% al 98% di un botto...

Il Marketing e la Crisi Economica

Low tech (affissioni pubblicitarie), ma decisamente degno di nota.

Powerpoint in stile Minority Report

Probabilmente l'impatto di Minority Report sull'informatica ricorda quello di Star Trek sulla ricerca scientifica: il teletrasporto, il motore ad antimateria, la velocità curvatura, il comunicatore (per citare solo alcune cose) hanno ispirato generazioni di scienziati e sono o sono stati oggetto di ricerca.
Per quanto riguarda Minority Report, l'oggetto del desiderio è l'interfaccia visuale che si può muovere e zoomare mediante i movimenti della mano opportumamente decodificati da un guanto. Già nel 2007 Microsoft ha presentato Surface: una specie di tavolo/touch screen di 30 pollici che permette di interagire con i contenuti mediante il tocco di una mano e si rifà esplicitamente a Minority Report. Si tratta però di un oggetto estremamente costoso e non integrato nel tradizionale computer.

Negli ultimi tre mesi, però, sono stati resi disponibili due prototipi che applicano i concetti di Surface all'interno di Office.
Quello secondo me più bello ed avanzato è Canvas for One Note, uno strumente che permette di navigare visualmente il blocco note, di zoomare dentro e fuori e di riorganizzarlo spazialmente.
One Note non è però così diffuso e di impatto come Powerpoint ed allora ecco pptPlex che arricchisce delle stesse possibilità una presentazione powerpoint: finalmente diventa più semplice seguire un flusso non lineare ed anche (incredibile!) ingrandire quegli illeggibili dettagli scritti con font 10 all'interno delle slide.

Non sarà certo la morte della presentazione noiosa, ma sicuramente non potremo continuare ad addossare allo strumento le colpe del presentatore.