Un professore di etica e un consulente hanno scritto un libro in cui spiegano come il modo più efficace per convincere una persona o un'organizzazione a fare qualcosa sia una sorta di corteggiamento: "The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas" .
Per corteggiamento gli autori intendono essenzialmente focalizzare la comunicazione sull'interlocutore e non su sè stessi, sui propri desideri o sulle proprie paure.
Come in ogni buon manuale americano, viene presentato il processo da seguire:
- mettere a punto l'idea e studiare la rete di relazioni (il social network) che permetterà di arrivare al decision maker;
- sapere come superare i 5 principali ostacoli: convinzioni irremovibili, interessi confliggenti, relazioni negative, credibilità scarsa e mancanza di adattamento allo stile di comunicazione più adatto all'interlocutore o al contesto;
- presentare la propria idea nel più accattivante dei modi;
- assicurarsi l'impegno del singolo e dell'organizzazione: uno degli errori più comuni, infatti, è non rendersi conto che il primo sì è solo l'inizio di un processo e non il traguardo finale.
Il libro sembra contenere molti esempi ed aneddoti: potrebbe essere una lettura molto utile.
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